Profitti, mercati privati, personalizzazione: gli elementi che (ri)porteranno i gestori del risparmio a crescere per BCG

I rialzi di azioni e bond hanno sollevato per anni le entrate degli asset manager, nascondendo il continuo aumento delle spese. Nel 2022, però, guerra, inflazione e repentine strette monetarie hanno rallentato la corsa delle borse e abbattuto il valore delle obbligazioni. Il patrimonio globale è quindi diminuito del 10%, passando da 108 a 98 mila miliardi di dollari, e i flussi di investimento sono scesi sotto il 3% degli asset in gestione, attestandosi all’1,6%. Risultato: a fronte di costi invariati e dell’ostinata pressione sui margini dei fondi passivi, nel 2022 i ricavi dei gestori sono diminuiti dell’11%, i loro utili del 27%. Una situazione inedita dopo un ventennio di crescita ininterrotta dei ricavi.

“L’aumento dei ricavi degli asset manager dal 2006 a oggi è stato sostenuto per circa il 90% dalle performance di mercato che hanno più che compensato la crescita dei costi, il calo delle commissioni e il flusso di capitali verso prodotti con minore marginalità.” Spiega Edoardo Palmisani, Managing Director e Partner di BCG. “La rapida ascesa dei tassi d’interesse ha contribuito nel 2022 al calo del 10% delle masse gestite degli operatori a livello globale, del 9% in Italia. In questo contesto, la creazione di valore per gli Asset Manager passerà sempre di più attraverso un ribilanciamento delle masse verso prodotti ad elevata marginalità e da una forte semplificazione del modello operativo.”

In Italia, quinto mercato in Europa, il patrimonio gestito è infatti passato da 2.300 a 2.100 miliardi, guidato dal declino dei fondi dedicati agli investitori retail.

Dinanzi all’incertezza, secondo l’edizione 2023 del Global Asset Management di Boston Consulting Group, amministrare il risparmio non basta più; occorre gestire anche la trasformazione secondo la ricetta delle tre “P”: profittabilità, mercati privati e personalizzazione.

I CINQUE FATTORI DI PRESSIONE SUI PROFITTI DEI GESTORI

Oltre allo shift nella strategia delle banche centrali, nell’attuale contesto di mercato emergono altri quattro fattori di pressione sulla profittabilità. Il primo è la concorrenza ai gestori attivi da parte dei fondi passivi che fra 2010 e 2022 hanno attratto il 90% dei flussi di investimento negli Stati Uniti. La loro quota di mercato è ancora residuale in Asia (21%) e anche in Europa (20%), dove però potrebbe salire rapidamente se l’Ue vieterà gli accordi di retrocessione fra gestori e reti distributive. Il successo dei replicanti ha intanto indotto un taglio trasversale delle commissioni, scese più del 15% dal 2010 per un ammanco di fatturato quantificabile in 55 miliardi di dollari. Nel frattempo, i costi sono saliti di pari passo con l’incremento delle masse e, anzi, negli ultimi anni a un ritmo superiore del 2% alla crescita dei ricavi. Circa il 60% dei costi sono fissi, ma per mantenere gli attuali livelli di redditività dovranno esser ridotti almeno il 20%. Si potrebbe cominciare, per esempio, dalla razionalizzazione dell’offerta: due terzi del patrimonio gestito si concentrano in fondi comuni ed Etf con oltre un decennio di servizio, mentre meno del 40% dei prodotti lanciati 10 anni fa è ancora in attività. Segno che giustapporre nuovi fondi con minime differenze non è più sufficiente: l’industria del risparmio gestito deve intraprendere una trasformazione radicale per continuare a prosperare.

 

L’OPPORTUNITÀ NEI MERCATI PRIVATI

Per non perdere profitti, nei prossimi anni i gestori dovranno ricalibrare la loro offerta con l’obiettivo di generare il 30% dei ricavi da prodotti a maggior marginalità, quali anzitutto gli investimenti alternativi. Pur amministrando un quinto delle masse totali, i gestori di private equity, debt e immobiliari hanno catturato nel 2022 metà dei ricavi dell’industria (oltre 190 miliardi). Nel prossimo lustro i loro asset in gestione cresceranno in media del 7% all’anno, un tasso superato soltanto dai fondi passivi (9%). Merito soprattutto del contributo dei risparmiatori individuali che nel medio termine aumenteranno l’allocazione agli alternativi del 15% all’anno, pagando commissioni superiori a quelle ostinatamente negoziate dagli investitori istituzionali. Per cavalcare l’onda dei mercati privati, però, i gestori tradizionali dovranno dotarsi delle necessarie competenze tramite acquisizioni o collaborazioni. Per accelerare il loro ingresso nel mondo degli alternativi, per esempio, circa 30 grandi asset manager hanno realizzato oltre 50 acquisizioni negli ultimi cinque anni e una decina di loro ha stretto partnership con fintech o altri attori specializzati. Da allora il loro patrimonio gestito nei mercati privati e alternativi è aumentato fra il 15 e il 20% all’anno, generando flussi positivi per tremila miliardi di dollari.

LA LEVA DELLA PERSONALIZZAZIONE: IL DIRECT INDEXING

Fra gestore e cliente si instaura spesso un rapporto personale: le scelte di portafoglio del primo sono condivise e tarate sulle preferenze del secondo. Il progresso tecnologico promette però di avvicinare l’esperienza di investimento a quella offerta dalle piattaforme di streaming video. Sistemi automatizzati consentono per esempio di inviare proposte a potenziali investitori e di interagire con loro per poi attivare un contatto con il consulente solo al superamento di una determinata soglia di interesse. Simili soluzioni consentono di aumentare del 20% la capacità dei gestori di convertire i contatti in vendite di fondi, riducendo al contempo i costi. Una delle innovazioni più promettenti risiede poi nel cosiddetto direct indexing, l’abilità di creare, attraverso azioni frazionate e trading a zero commissioni, portafogli personalizzati su larga scala.

Funziona un po’ come i servizi di streaming musicale, consentendo agli utenti di mischiare singole canzoni di diversi autori (fuor di metafora, le azioni o frazioni esse), anziché dover comprare interi album (etf che replicano un indice). Sinora, questi prodotti si sono affermati soprattutto negli Stati Uniti, dove il loro patrimonio è quadruplicato dal 2015, passando da 100 a 450 miliardi di dollari. Il potenziale del direct indexing è enorme perché risponde non solo alle esigenze di personalizzazione dei clienti ma anche a quelle di profitto dei gestori, assicurando loro commissioni superiori rispetto ai fondi passivi.

C’è però un pericolo: nel consentire a clienti e consulenti di costruire in proprio i portafogli, gli asset manager si espongono allo stesso rischio corso dalle case discografiche: la disintermediazione.